土田恭平さん　インタビュー

商品開発｜サブリーダー (2021年9月入社)　［インタビュー実施：2023年5月］

Q1.以前はどのような仕事をしていましたか？

複合型スポーツレジャー施設で店舗運営のマネージャーをした後、アパレル会社に転職して販売員を2年、マーチャンダイジングを10年担当しました。もともと接客が好きで続けていましたが、商品そのものに興味が出て、もっと効果的に売る側としてできることが無いか着目したくなりました。店頭での接客は目の届く範囲での対応になりますが、マーチャンダイジングだともっと多くの人に直接影響を与えられると思ったんです。

実は、アパレル業界において花形の職種は接客です。歩くマネキンという感じで、店員に憧れて入社する人もいるほどです。でも、どういう店づくりをするか、ローカライズするかなど、店舗ごとに調整して、売り方をプロデュースする仕事は裏方として地味かもしれませんが、僕にとってはやりがいのある仕事でした。

Q2.ライズクリエイションで働こうと思われたきっかけは？

マーチャンダイジングの仕事をしているうちに、商品の素材や原材料の生産者さんはどうなのか興味が沸いてきました。そして、調べているうちに販売する商品を作るために原材料の生産者の方たちが結構苦労されていると漠然と知った時に、このまま服を販売する仕事を続けていいのかという迷いも出てきました。

他の業界になりますが、日本の農家さんはどうなのかと国内に目を向けた時に、地場産業では消費しきれず、せっかく作ったものを捨てたり、買いたたかれている現状が多くあると知り、何かできることがあるのではないか等、考えるようになりました。生産者がもっと報われる仕組みづくりは無いのか？と。

コロナ禍になり、アパレルの現場も来客数が減りましたが、会社自体は何も変わらない状況でした。大手で安定しているからこそでしたが、一方で現状維持というだけにも思え、自分の中で疑問がありました。厳しい状況においても、もっと新たな取り組みや挑戦ができるだろうと思ったんです。だから、転職しよう！と決めました。

転職先の候補としては、農家のサポートに興味が出たので、農業に繋がるような業界（飲食や市場など）にも目を向けました。農業の地産地消には限界があり、地元以外でも購入してもらえることが大事だろうと考えていました。そんな中、ライズクリエイションからオファーメールが届きました。EC通販の運営企業なんて、最初は全く興味なしでした（笑）。

Q3.興味が無いけれど、面接にのぞまれたんですね？

はい。やってみないとわからないので、なんとなく面接を受けてみようと軽い気持ちで。

一次面接は西田さんでした。西田さんが丁寧に説明してくださって、１時間の予定が２時間みっちりお話をすることに！（笑）。面接を受けたという感じでなく、自分が面接する側のような感じで、こちらの知りたいことを全部質問しました。

二次面接は坂口社長でした。ところが社長と予定があわず、面接の日時が４回も変更になりました！もう、これは縁が無いのか？とも思いましたが、「なんとかなるかなぁ」と。他社との面談が進んでいたのですが、社長と面談してから、他を決めようと一旦他を全部キャンセルしていました。

社長との面談では、「何がしたいの？」と質問されて、「地産地消でなく、地元で生産・他地域で販売をしたい！」とお話すると、社長も「地産他消はライズクリエイションとしても実施したいことです」と言われて、意気投合しました。前職よりも給料が下がることはわかっていましたが、自分がやりたいことが出来ると思い、とてもワクワクしました。その場で、いつから働けますか？という話になり、トントン拍子に進みました。話が早い（笑）。

Q4.入社してどんな仕事を担当されましたか？

最初はAmazonでの販売業務を担当しました。リアルな接客とは違いますが、求めているものに対して何をしていくかは同じで、リアルな接客で行っていることはネットでも可能です。季節や天気によって画像を変えると売上が上がるのでは？とか。Amazonでの販売業務と並行して商品開発の仕事も行っていたところ、半年後に商品開発の部署が新たにできることになり、立候補しました。片手間に商品開発を行っても限界があるので、専従で責任をもって業務に取り組みたいと思ったんです。

Q5.以前の職場との違いはありましたか？

違いはありません。元々、外資系の企業だったので、実績には評価がついてくる環境でした。ライズクリエイションも自分で出した成果に対して評価されるので、外資っぽい雰囲気はあると思います。人間関係は良好で楽しく働けています。

Q6.商品開発の仕事はどうでしたか？

社長から、「最初の３ヶ月は好きにやっていいよ。勝算は五分五分で、まずはやってみないと上手くいくか、失敗するかわからない。失敗しても学びはあるし、失敗した要因を探ることが大事。成功の要因は実は探りにくくて偶然もからむから」と言われました。

その言葉通り、好きにやってみたところ、大コケしましたーーっ！自分の能力の無さを痛感したし、自信も無くして、コテンパンにやられました・・。社長ともめっちゃ話して、自分は商品開発の仕事には向いていないのではと相談もしました。

Q7.そのどん底な状態から、どのように立ち直ったんですか？

自分のやり方がダメだというのは、もう本当に痛いほど身に染みてわかったので、自分の思い込みは全部捨てて、社長のやり方をゼロからスポンジのように吸収していくようにしました。自分のダメな点は、100点満点を求めた商品開発をしていた点でした。言い方が悪いのですが、60点か70点の完成度でまずは販売して、その後はお客様のフィードバックによって商品を改善し、お客様のニーズに合った完成度の高い商品にすれば良かったんです。具体的な例でいうと、完全防水の商品でなくてもお客様は喜んでくださることもあります。

こちらの勝手な思い込みがオーバースペックな商品づくりになり、目を曇らせます。マーケットインで商品開発すべきなのに、プロダクトアウトになっていました。前職のアパレルでは、自社のブランドによるトレンドの創出が重視されていましたが、ライズクリエイションはマーケットインの商品開発が求められます。

Q8.大変なこともあると思いますが、どんな点ですか？

自分をどれだけ捨てられるのかですね。自分が間違っていると思うこと、これが一番大変です。お客様のニーズやデータを通して商品開発を行う。これが本当に基本中の基本。自分の個性やこだわりを入れると売れない商品になります。前職のアパレル会社は大手だったので、色が決まっていて、売り方もここはこうとか販売のスタイルがあり、それをお客様も含めてみんな理解されていて、それがブランドの魅力でもあります。ライズクリエイションでは初めて製造する商品も沢山あるので、１から展開する必要があり、価値を創出していくことが難しいです。

初期に比べて売れる商品開発ができるようになり、成功の確率は上がっていると思います。また、新規の商品開発だけでなく、既存商品の改善はより専門知識が求められるので難しい面も沢山ありますが、受け身ではなく攻めというか、積極的に改善提案を行っています。

今は、社長が企画した商品についても、自分の見解を伝えて対等に話ができるようになりました。最初の頃は師匠から教えを乞う感じでしたが、今はようやく同じくらいのステージで議論できるようになったと思います。